Comment travailler avec les ventes en ligne : création d’un plan de vente. L’un des secrets de la vente en ligne est de disposer d’un plan de vente bien structuré.  Les performances de votre équipe de vente sont fortement influencées par cette planification qui détermine les étapes essentielles pour créer un service personnalisé. Nous détaillons ci-dessous ce qu’il en est et les trois étapes de la mise en place d’un plan de vente. Regardez.

Qu’est-ce qu’un plan de vente ?

Un plan de vente est un document qui détermine les stratégies utilisées par une entreprise pour acquérir de nouveaux clients.  Quelle que soit la taille de votre équipe de vente, l’approche que les vendeurs utiliseront sur le marché doit être cohérente et suivie par tous. Pour créer un plan de vente, il faut étudier le marché, le profil du client idéal, les canaux de commercialisation, l’approche commerciale, etc. Au fil du temps, une entreprise peut et doit réviser son plan de vente afin que ses actions correspondent aux objectifs actuels. Un plan bien conçu aide les représentants commerciaux à se concentrer sur les principaux intérêts de l’entreprise et à consolider la marque sur le marché.  Vous voulez apprendre à mettre en place un plan de vente cohérent qui sera réellement utilisé par votre équipe. Cliquez sur ce lien et suivez ces trois étapes :

Comment établir un plan pour vendre en ligne

a. Recherchez les principales caractéristiques du public cible

Les entreprises qui fournissent des services en ligne et en personne doivent bien connaître les caractéristiques de leur public cible pour créer des stratégies sur la façon de capter des clients sur Internet. Votre public doit être approché par les bons canaux, avec un langage de communication compatible et avec des propositions qui résolvent ses problèmes. En outre, il est important de comprendre comment votre segment négocie et quelles sont ses exigences afin de préparer votre équipe de vente.

Investissez dans une formation à la vente afin que votre type de client comprenne la valeur de l’opportunité qui se présente à lui. Pour maîtriser l’art de la négociation, un vendeur doit savoir argumenter avec sécurité et montrer des exemples dont il sait qu’ils toucheront le client parce qu’ils font partie de sa réalité de marché.

b. Créer un profil de client idéal

Le profil du client idéal, également appelé buyer persona, est une représentation fictive qui vous aide à comprendre le type de client que votre entreprise souhaite attirer, son comportement, ses intérêts, etc.

Cette définition est stratégique pour trois raisons :

  • il permet d’identifier facilement un client potentiel lors de la prospection ;
  • il est facilement compréhensible par tous les membres de l’entreprise, ce qui contribue à la génération de prospects spontanés ;
  • il oriente les stratégies de vente pour qu’elles répondent à ce profil.
  • Il est important de souligner qu’une entreprise peut avoir plus d’un type de buyer persona.

c. Déterminer les rôles au sein de l’équipe de vente

L’organisation interne fait également partie de la création d’un plan de vente, car sans une équipe bien divisée, l’une ou l’autre fonction peut être oubliée. Les représentants commerciaux peuvent être répartis en groupes afin que chacun s’occupe d’une approche commerciale. C’est aussi une façon de mieux utiliser les talents de chacun. Si une entreprise a des stratégies de ventes entrantes et sortantes, ces approches requièrent des compétences professionnelles différentes. Dans le cas de l’inbound, le travail se concentre sur les canaux de vente en ligne qui peuvent générer plus de prospects et de taux de conversion des ventes par la suite. Dans la vente sortante, les représentants commerciaux s’adressent directement au client dès le début et doivent avoir de bonnes capacités d’argumentation.  Ainsi, les responsables des ventes doivent savoir comment identifier les potentiels pour chaque fonction au sein de l’équipe et aussi quand investir dans la formation pour aligner un professionnel sur une fonction.  Les trois points ci-dessus contribueront à renforcer les objectifs de l’entreprise et à déterminer qui sont les clients qu’elle recherche.  Il est avantageux de disposer d’un plan de vente structuré, tant pour la vente en ligne que pour la vente hors ligne. L’entreprise peut avoir le même plan de base et utiliser les canaux de chaque média pour renforcer ses objectifs. Maintenant que vous savez par où commencer, passons à la partie pratique : comment travailler avec les ventes en ligne ?